16
2012
Tips básicos de negociación
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Por: José María Murciano. Consultor de Gestión y Estrategia. Blue Ocean Value Consulting S.L.
Las negociaciones forman parte del trabajo de cualquier autónomo. Se suele decir que esta o aquella persona tiene buenas habilidades negociadoras. Realmente todas las personas tienen buenas habilidades, lo que ocurre es que hay estilos de negociar muy diferentes y nuestras habilidades son mejorables. Existen talleres para desarrollar las habilidades negociadoras y sin duda se pueden mejorar notablemente con entrenamiento. En este post no puedo extenderme mucho y por ello el objetivo es facilitaros algunos tips básicos.
Lo primero es identificar qué estilo de negociador tienes. Según el profesor de negociación de la Wharton Business School, Richard Shell, existen 5 tipos de perfiles negociadores:
- “Competidores”. Les gusta ganar y son los más agresivos negociando. Buscan ganar el máximo sin mirar por la otra parte. En contra de lo que pueda parecer, no es el perfil ideal para negociar.
- “Solucionadores de problemas”. Siempre intenta encontrar una solución que dé respuesta a ambas partes.
- “Comprometedor”. Tienen interés en mantener relaciones productivas con los otros. Favorecen acuerdos haciendo concesiones.
- “Acomodaticios”. Intentan resolverlos conflictos personales resolviendo el problema de la otra parte. Si se encuentran negociando dos partes de este tipo de perfil, son típicos los acuerdos de “hoy por ti mañana por mi”.
- “Evitadores de problemas”. Prefieren la paz y la tranquilidad en su vida personal y profesional.
Mi recomendación es que primero os conozcáis. Que sepáis qué perfil tenéis. Lo segundo es que cuando estéis negociando aprendáis a identificar el perfil de la persona que tenéis enfrente.
Las fases típicas de una negociación son:
1) Prepara tu Estrategia.
2) Intercambia información.
3) Apertura y realización de concesiones.
4) Cierre y consecución del compromiso.
Preparar la Estrategia de negociación, para cada caso, es clave para garantizar el éxito de la misma. Es obvio, que a este punto le dedicaremos más o menos tiempo en función de la importancia y trascendencia de lo que estemos negociando. En esta fase nos tenemos que plantear las siguientes preguntas:
1) Qué problema o situación es la que hay que solucionar
2) Mis objetivos específicos
3) Reflejar en un cuadro mis intereses y los de la otra parte. Los compartidos y los conflictivos
4) El Plan B o alternativa. Si no llegáramos a un acuerdo, ¿cuál sería mi salida y la de la otra parte?
5) Posibles propuestas a hacerle a la otra parte basadas en intereses compartidos. Es importante aplicar mucha imaginación.
6) Aspectos irrenunciables. Míos y de la otra parte.
7) Terceras partes. ¿Puedo utilizar a otra parte para buscar apoyo o facilitar el acuerdo?
Realiza concesiones siguiendo una estrategia clara y no dando nada a cambio de nada porque no sirve para nada. Por último, aprende a cerrar. Identifica el momento óptimo y da el paso definitivo. Busca el compromiso de la otra parte en el acuerdo. Será clave para que se respete lo acordado.
Recuerda que todos podemos negociar bien aunque con estilos diferentes. ¿ Cuál es el tuyo ?
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About the Author: Jose Maria Murciano
Mi vida es una búsqueda constante de mi océano azul. Soy un “enfermo” del Marketing , la Estrategia y las IT. Me apasiona mi familia, mi trabajo y el running. Me gradué en la Universidad Politécnica de Catalunya y cursé un MBA en el IESE y en la Wharton Business School . Mi experiencia profesional como directivo ha sido en retail y en servicios. ACS, Carrefour, Grupo Leroy Merlín,… Soy el CEO de Blue Ocean Value Consulting
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2012
Tips básicos de negociación
Por: José María Murciano. Consultor de Gestión y Estrategia. Blue Ocean Value Consulting S.L.
Las negociaciones forman parte del trabajo de cualquier autónomo. Se suele decir que esta o aquella persona tiene buenas habilidades negociadoras. Realmente todas las personas tienen buenas habilidades, lo que ocurre es que hay estilos de negociar muy diferentes y nuestras habilidades son mejorables. Existen talleres para desarrollar las habilidades negociadoras y sin duda se pueden mejorar notablemente con entrenamiento. En este post no puedo extenderme mucho y por ello el objetivo es facilitaros algunos tips básicos.
Lo primero es identificar qué estilo de negociador tienes. Según el profesor de negociación de la Wharton Business School, Richard Shell, existen 5 tipos de perfiles negociadores:
- “Competidores”. Les gusta ganar y son los más agresivos negociando. Buscan ganar el máximo sin mirar por la otra parte. En contra de lo que pueda parecer, no es el perfil ideal para negociar.
- “Solucionadores de problemas”. Siempre intenta encontrar una solución que dé respuesta a ambas partes.
- “Comprometedor”. Tienen interés en mantener relaciones productivas con los otros. Favorecen acuerdos haciendo concesiones.
- “Acomodaticios”. Intentan resolverlos conflictos personales resolviendo el problema de la otra parte. Si se encuentran negociando dos partes de este tipo de perfil, son típicos los acuerdos de “hoy por ti mañana por mi”.
- “Evitadores de problemas”. Prefieren la paz y la tranquilidad en su vida personal y profesional.
Mi recomendación es que primero os conozcáis. Que sepáis qué perfil tenéis. Lo segundo es que cuando estéis negociando aprendáis a identificar el perfil de la persona que tenéis enfrente.
Las fases típicas de una negociación son:
1) Prepara tu Estrategia.
2) Intercambia información.
3) Apertura y realización de concesiones.
4) Cierre y consecución del compromiso.
Preparar la Estrategia de negociación, para cada caso, es clave para garantizar el éxito de la misma. Es obvio, que a este punto le dedicaremos más o menos tiempo en función de la importancia y trascendencia de lo que estemos negociando. En esta fase nos tenemos que plantear las siguientes preguntas:
1) Qué problema o situación es la que hay que solucionar
2) Mis objetivos específicos
3) Reflejar en un cuadro mis intereses y los de la otra parte. Los compartidos y los conflictivos
4) El Plan B o alternativa. Si no llegáramos a un acuerdo, ¿cuál sería mi salida y la de la otra parte?
5) Posibles propuestas a hacerle a la otra parte basadas en intereses compartidos. Es importante aplicar mucha imaginación.
6) Aspectos irrenunciables. Míos y de la otra parte.
7) Terceras partes. ¿Puedo utilizar a otra parte para buscar apoyo o facilitar el acuerdo?
Realiza concesiones siguiendo una estrategia clara y no dando nada a cambio de nada porque no sirve para nada. Por último, aprende a cerrar. Identifica el momento óptimo y da el paso definitivo. Busca el compromiso de la otra parte en el acuerdo. Será clave para que se respete lo acordado.
Recuerda que todos podemos negociar bien aunque con estilos diferentes. ¿ Cuál es el tuyo ?
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